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客戶需求與推銷的關系

需求是人們客觀存在的一種本能與動力，只有當推銷的產品或服務能滿足客戶需求時，客戶才會積極購買。從現代推銷學的原理出發，無論推銷員向客戶推銷什么，最關鍵的是客戶需求的滿足。因此，推銷員必須研究客戶需求規律，需求理論是指導推銷活動的基本理論之一，是現代推銷技術的核心，也是制定推銷計劃和推銷洽談策略的依據。 1. 需求是推銷的起點也是終點推銷活動的開展就是向客戶介紹所需要的產品或服務，并說服客戶相信推銷的產品或服務能使他的需求得到滿足，從而達到推銷的目的。客戶的需求是市場營銷的出發點，也是推銷的出發點。產品是滿足人們需求的有形與無形的物質或服務的綜合體。客戶之所以購買某種產品或服務，是為了滿足一定的需求。因此，推銷人員必須認真了解客戶的需求，針對客戶的需求向客戶推薦最適合客戶需要的產品。客戶只有產生了需求，才可能產生購買動機并導致購買行為。滿足需求是客戶購買的基本動機。推銷人員若不能真正了解客戶的內在需要，推銷是不可能成功的。推銷人員不僅要了解推銷對象是否有需求，而要了解推銷對象的具體需求是什么，既要了解他們的一般需求，又要了解他們的特殊需求，從而真正地從客戶的需求出發，向其推銷適當的產品或服務。因此，有需求的客戶才是推銷活動的對象，了解客戶的需求內容與滿足的方式，是推銷人員開展推銷工作與尋找客戶的起點和終點。 2. 推銷有助于增強消費者的購買欲望推銷是人們有意識進行的一種社會經濟行為，在推銷活動中，賣方（企業或中間商）向買方（中間商或消費者）介紹有關企業現狀、產品特點、價格及服務方式和內容等信息，這些循循善誘的產品知識性介紹在一定程度上對消費者起到了教育指導作用，從而有利于激發和增強消費者的需求欲望。在消費者可支配收入既定的條件下，消費者是否產生購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而消費者的購買欲望又與外界的刺激、誘導密不可分。推銷正是針對這一特點，通過各種傳播方式把產品或服務等有關信息傳遞給消費者，以激發其購買欲望。在市場競爭激烈的情況下，同類商品很多，并且有些商品差別微小，消費者往往不易分辨。企業通過推銷活動，宣傳、說明本企業產品的特點，便于消費者了解本企業產品在哪些方面優于同類產品，使消費者認識到購買、消費本企業產品所帶來的利益較大，從而愿意購買本企業的產品。 3. 推銷最終將促進消費者的購買行為各種各樣的購買行為都是由客戶的購買動機引起的，而客戶的購買動機是以需求為基礎的。客戶個體行為的一般規律是需求決定動機，動機支配行為。這是一個不間斷的循環過程，如圖 2-2所示。客戶在其中不斷滿足并產生新的需要，由此推動整個社會消費和生產的持續進行。

圖需求、動機與購買行為過程

推銷活動的最終目的是要說服客戶采取購買行為。有時由于客戶的選擇機會很多，難免會猶豫不決，出現反復行為，甚至會產生復雜的心理沖突，但最終會做出購買或不購買的決策。在洽談過程中，推銷員必須準確把握客戶購買決策過程中的心理沖突，站在客戶的角度，有理有據地為他們分析利弊關系，通過優質的產品、良好的信譽、知名的品牌、完善的售后服務最終促使其盡快做出購買決策。

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