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以避免損失為話題開頭來激發客戶的興趣
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我們以前提到了告知客戶你可以幫助他賺取多少利益，進而迅速激發客戶的興趣。那么與之對應的則是，如果我們在電話中可以告訴客戶，你可以幫助他避免多少的損失，也有異曲同工之妙。 根據我的理解，從避免損失的角度來講，效果比從賺取利潤的角度講更能夠獲得客戶的注意，因為負面的東西總是比正面的東西更加讓人敏感，這就和報紙廣告的頭條總是負面新聞的道理是一樣的。 再看看下面的案例： 電話銷售人員：下午好，方經理，現在接電話方便嗎? 客 戶：方便方便，哪位? 電話銷售人員：我是凱達通信的劉德華，是這樣的，方經理，如果我能向您展示一種可以讓您每月傳真費用降低70%的方法，并且該方法經過x公司、×公司、Xx公司驗證是行之有效的(此處的×公司為客 戶耳熟能詳的企業，起到背書證明的作用)，我是否可以花上三分鐘左右的時間和您分享一下? 客 戶：是嗎，什么方法? 我們看看更多的對話話術 可不可以給我一點點的時間，向您介紹一下如何降低至少15%的廣告費用，但同時銷售業績卻可以提升20%的方法呢? 如果有一種方法可以讓您在總體寬帶費用不變的情形下，多出20M的帶寬，使大家上網速度更流暢穩定，您有興趣了解一下嗎? 如果有這樣的一套理療方法，它能夠做到在不損傷您的內在生理機體的前提下，使您看上去卻比現在年輕至少5歲，您可以花一點點時間去了解一下嗎? 如果我能向您證明有這樣的一種設備，它可以使您的公司的產品瑕疵率下降至少5%，避免因此產生的次品低價造成的損失，我可以花一點點時間和您做個說明嗎? 使用提示： 1、由于人對于負面的東西遠比對正面的東西敏感，因此在可能的情形下，我們呼叫中心的電話銷售人員盡量使用以上的開場方式。 2、在談及可以幫助客戶避免損失的時候，由于此時電話銷售人員是無從得知客戶具體情況的，因此此時提出的觀點應該是基于客戶行業實際的，對于每一家公司而言都可能共有的問題 3、對于可以幫助客戶避免的損失，盡量用數字來形容，這點在前面我們已經特別提到過。

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