中國服務外包網：軟通動力在過去幾年中進行了連續并購，這一系列并購的動力是什么？能介紹一下相關情況嗎？

李波：我們做大做強企業的戰略是基于三個增長引擎：第一個引擎，我們要不斷延伸對客戶的服務，即對同一個客戶要有提供多種服務的能力；第二個引擎，我們要服務全球各地不同的客戶，即不斷開拓區域市場；第三個引擎，在我們所選擇的行業里不斷做深、做強。

在歷史上，我們的并購都是圍繞這三個引擎來進行的。比如說我們為了加強美國市場，在美國的西海岸，收購在微軟總部附近，在西雅圖成立的一家本土公司。這家公司有很好的客戶基礎和美國本土作戰的優勢，是高端的EPO。我們通過此次收購還獲得了高端客戶服務的人才。在日本市場，我們也是用收購的方式進入。最近我們的收購更多在一些重點行業，比如在金融業、保險業、銀行業，以及在電信業的收購，都加強了我們的行業能力。所以，我們不是盲目收購，是圍繞以上三個引擎去做收購。這樣，我們在收購以后，才能迅速整合，形成公司的交付能力，才能把他們納入我們的戰略和組織結構中，才能降低我們并購的成本。

中國服務外包網：現在海外的發包公司對中國服務外包企業的交付能力往往存在一定的質疑，這是國內企業在國外獲取大額訂單的障礙。軟通動力在提升自身的服務外包交付能力方面有哪些經驗？

李波：我們有以下幾個經驗：第一，確實海外的企業對我們中國公司有一定的顧慮，這是因為對我們不夠了解。我們在做海外訂單的時候，前端會有很資深的客戶經理，這個職稱有點小了，應該是專門有副總裁一級人員做客戶的服務。他們都是技術出身，可以打消客戶對項目從美國或歐洲移過來產生的不理解。很多時候我們會發現不是技術出現問題，更多是工作環境、雙方的溝通機制、溝通和理解方面的問題。所以我們在客戶那邊，特別在美國市場，有很多的VP（副總裁）級的客戶管理人員。他們有技術背景，又來自于客戶的工作環境，這樣就大大打消了接單時的顧慮。客戶的第二個顧慮就是業務轉移到中國來之后的實際交付問題。如果項目復雜，交付周期比較長，確實容易出現各種各樣的問題。我們采取的辦法就是找到合適的人，合適背景的人，當然成本還要比較合適，來做項目的交付。如果有必要，甚至為這個客戶成立一個專門的團隊，客戶更放心把新的項目轉移過來，而且隨著ODC（離岸開發中心）的建設，雙方的關系變得更加緊密，客戶會派人來參與你的ODC，共同策劃下一年新的項目。

在我們最近的一個BPO高端項目里，我們和印度的第三大企業在競爭。客戶開始擔心，中國的交付會不會有問題。但是通過半年的運行，客戶徹底放心了，并且把中國的交付點作為全球的重要交付點之一。所以我們和印度競爭不在于人的素質，更多在于與客戶溝通的思路、流程、工作習慣和文化。在開始犯點錯誤沒有問題，客戶更加欣賞的是解決問題的速度和真誠的長期合作的態度，以及企業有長期投入的規劃。所以我們經常和政府提，要把公司做大，因為客戶對大項目、長期項目，希望企業能夠有時間去試錯，能夠有成本去克服錯誤。只有平臺大了，客戶才能讓你去試錯。我們相信沒有什么捷徑，我們只有在試錯中讓客戶放心。企業去試錯，拿到訂單，是有成本的。所以，政府要鼓勵企業去試錯，給企業更多支持，幫助企業去吸引有經驗的項目人才，降低項目成本。

中國服務外包網：中國的人力成本優勢正在逐漸消失，在未來人力成本的上升會對服務外包企業帶來哪些變化？比中國更低人力資源成本國家的出現，比如：越南、菲律賓等，會對全球的服務外包產業產生什么樣的影響？

李波：我們無法永遠保持人力成本的絕對優勢，但是近期我們不需要悲觀。中國大學生整體供應量是印度的2-3倍。如果從計算機專業來說，我們的大學生數量和印度差不多，不占有絕對優勢。但如果我們能從非計算機專業的大學生中，通過專業培訓使其轉化為計算機或者服務外包相關的專業人才，那我們的人才的供應來源比印度要大得多。并且我們的這個優勢是可持續的，而印度的優勢是不可持續的。因此，印度已經遇到人力成本上升，而我們還沒有遇到。

從中長期來看，由于我們的人才供應的絕對數量，以及我們體制里面對于教育和培訓的轉型及國家支持的力度，都比印度要大得多，所以成本壓力會減小。但是對特定的崗位，比如項目經理、架構師、業務分析師、高端客戶管理人員，這些崗位的人才不是通過簡單的規模化的培訓能夠解決的，因此我們在這方面的人力成本會上升。如果成本上升能與批量化培訓機構供應體系相匹配的話，也不用太擔憂。所以那些人力成本比我們的低的國家，他們不可能持續供應有我們這么多大學生。

第二是他們的國家沒有復雜的、大的信息化項目。中國可以通過對本國市場的服務來產生出好的項目經理、架構師、業務分析師等，這是其他國家不能比的。印度相比也是有劣勢的。印度有部分人在歐美國家做需求咨詢分析，是有優勢，但是他們在印度國內市場沒有鍛煉的機會，不能真正地面對客戶，而中國的軟件服務外包企業人員是可以面對客戶的。所以我們會有大量的培養高端人才的機會，只是過去我們在這方面的重視程度不夠，所以很多人不知道自己可以到外包行業里來發展。國內龐大的市場為我們培養高端外包人才提供了非常好的土壤，是培養咨詢人才、培養高端架構師的很好的土壤。

中國服務外包網：我國政府十分重視服務外包產業的發展。國務院辦公廳在今年年初下發了9號文件。文件中明確要對服務外包產業在財政、稅收、人才培訓等方面給予支持。您怎么看這個文件的出臺？

李波：我們認為9號文件的出臺及2月2號王歧山副總理在南京召開工作座談會來部署落實這些政策，是對服務外包行業的一個極大利好。這些政策來得很及時。我們知道去年的金融危機減緩了歐美和日本客戶向我們發包的速度。他們也在調整，我們感覺總體上這次調整的機遇是比較大的。因為在這次調整中，歐美大客戶更加關注中國接包商和接包地，因為印度有一定的風險，歐美發包商看到，在危機過程中，中國的服務外包市場還在穩定的增長，他們既要做外包又要做中國市場提供產品的服務支持。所以說我國的服務外包行業會在這輪經濟危機里獲得很大的機遇。每次危機都會造就一批企業，比如2001年的互聯網危機造就了印度的一批服務外包企業，打擊了歐美傳統的外包公司。這次危機應該是給中國外包企業的一個機會。我們中國企業應該如何把握？我們還比較弱小，我們的企業規模一般在6000-7000人，而印度的企業一般都在30000-100000人。如果沒有政府的支持，我們想和印度公司競爭，或在這輪危機中把握機遇是困難的。所以這次政策來得太及時了，對我們行業的促進是里程碑式的。另外一點感受就是，這次的政策出臺是各個部委坐在一起，聯合制定政策的集成、創新和配套，會在政策的具體落實中給企業帶來更多實實在在的幫助。我們也在期待另外的11項配套落實政策及時出臺，我們相信各地政府及基地城市領導會在制定政策之外和我們企業進行創新，幫助我們把握這次機會，實現國家的保增長，促內需，調結構”的任務。（曹劍 王春艷）

李波先生簡介：現任軟通動力執行副總裁，是中國事業群負責人。加入軟通動力前，李波先生曾先后在羅蘭貝格、浪潮通軟、凱捷咨詢等多家知名咨詢和軟件公司就任高級管理職位，并創立了本土成功的管理咨詢品牌之一遠卓顧問”。在組織轉型戰略、集團信息化規劃、流程和績效設計、ERP項目實施和行業大客戶開發等領域，李波先生具有豐富經驗。李波先生持有聯邦德國Christian Albrechts大學經濟學碩士和博士學位。