當(dāng)直復(fù)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式在中國(guó)市場(chǎng)上逐漸興起的同時(shí)，用新技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)節(jié)省用于挖掘銷售線索方面的時(shí)間和成本、簡(jiǎn)化商業(yè)流程，成為直復(fù)營(yíng)銷的新思路。

　　“在美國(guó)，有80％的公司采用直復(fù)營(yíng)銷方式，這方面支出一般會(huì)占到總費(fèi)用的25％。

2005年國(guó)內(nèi)廣告市場(chǎng)規(guī)模約為1200億，按這個(gè)比例計(jì)算，國(guó)內(nèi)的直復(fù)營(yíng)銷規(guī)模將超過300億，”袁疆說(shuō)，“而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)直復(fù)營(yíng)銷的規(guī)模不到1億元。”

　　袁疆是上海羅維互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)公司（下稱“羅維”）的CEO。五年前，這家由他親手創(chuàng)立起來(lái)的互動(dòng)營(yíng)銷公司，從最初的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷起步，逐漸發(fā)展到為企業(yè)提供專業(yè)直復(fù)營(yíng)銷服務(wù)的公司。現(xiàn)在，他正在尋找開辟直復(fù)營(yíng)銷的“藍(lán)海”。

　　深耕B2B市場(chǎng)

　　國(guó)內(nèi)直復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正在愈演愈烈，以TNT為代表的國(guó)際直復(fù)營(yíng)銷巨頭已經(jīng)先期進(jìn)入中國(guó)，而緊隨其后的一些大公司也將中國(guó)市場(chǎng)列入了其日程內(nèi)。

　　“羅維互動(dòng)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有了五年的基礎(chǔ)，在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解程度和策略調(diào)整的靈活程度上，均有一定優(yōu)勢(shì)。實(shí)力當(dāng)然很重要，但在這個(gè)還不成熟的市場(chǎng)，更關(guān)鍵的是要能使巧力。”袁疆說(shuō)。

　　袁疆所謂的“使巧力”便是在B2B的直復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)上集中發(fā)力。他認(rèn)為，目前在B2C方面，羅維已經(jīng)面臨來(lái)自TNT的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)；但在B2B方面，盡管有一些國(guó)內(nèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)，但是羅維五年來(lái)的積累已經(jīng)為深耕B2B市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。

　　2001年，當(dāng)羅維開始從事直復(fù)營(yíng)銷時(shí)，在這個(gè)領(lǐng)域中提供服務(wù)的公司還很少。雖然當(dāng)時(shí)羅維還是一家名不見經(jīng)傳的小公司，但因?yàn)檫x擇范圍有限，羅維很容易地進(jìn)入了那些需要直復(fù)營(yíng)銷的跨國(guó)大公司的測(cè)試名單。

　　也正是在這樣的機(jī)遇之下，羅維逐步建立起自己的核心企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　“從各類經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)年鑒中收集來(lái)的3000多萬(wàn)條數(shù)據(jù)，通過呼叫中心最終核實(shí)出200萬(wàn)家企業(yè)的數(shù)據(jù)，但這200萬(wàn)家企業(yè)是活躍的、采購(gòu)量大，并且是賣家所關(guān)注的企業(yè)。”袁疆說(shuō)。

　　在這200萬(wàn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，羅維互動(dòng)先后服務(wù)了諸多跨國(guó)大公司和一部分民營(yíng)企業(yè)，目前已經(jīng)有300多家長(zhǎng)期合作的客戶，其中60多家屬于500強(qiáng)企業(yè)。其中，戴爾公司還專門要求羅維互動(dòng)為其提供一支專門的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)駐廈門提供服務(wù)。

　　五年的積累，2000多個(gè)項(xiàng)目，上萬(wàn)次的查詢。羅維將客戶的每一個(gè)需求都記錄下來(lái)，每個(gè)客戶都有自己關(guān)注的地方，袁疆說(shuō)，這樣經(jīng)過不斷整理和更新后的200萬(wàn)核心企業(yè)數(shù)據(jù)資源的準(zhǔn)確率基本滿足了客戶80%~90%的需求。

　　結(jié)合IT技術(shù)

　　在企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，袁疆開始考慮讓數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)更多地發(fā)揮出來(lái)。“直復(fù)通”便是羅維利用自己的核心數(shù)據(jù)庫(kù)資源，結(jié)合IT技術(shù)開發(fā)出來(lái)的一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的操作平臺(tái)。

　　“‘直復(fù)通’不是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，更像是一個(gè)直復(fù)營(yíng)銷的操作系統(tǒng)，更快、更方便，把過去需要一個(gè)月做的項(xiàng)目，縮短到一周內(nèi)就能完成。”袁疆對(duì)羅維最新的直復(fù)營(yíng)銷工具充滿信心。

　　在這個(gè)類似MSN界面的操作平臺(tái)上，企業(yè)的市場(chǎng)和銷售相關(guān)部門能夠在羅維的數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過不同的搜索條件來(lái)快速找到目標(biāo)客戶，按系統(tǒng)提供的各種模版資源完成廣告設(shè)計(jì)，最終在線提交廣告所要到達(dá)的目標(biāo)客戶定位，及所要采取的廣告形式，如直郵、電話營(yíng)銷、傳真營(yíng)銷等。

　　盡管現(xiàn)在“直復(fù)通”還處在試用階段，但反饋回來(lái)的信息還是令袁疆感到鼓舞。僅僅是小范圍的推廣，“直復(fù)通”就有了300多個(gè)全新的用戶，其中40%是活躍用戶。“我們還沒有向現(xiàn)有的客戶推介這個(gè)產(chǎn)品。”袁疆微笑著說(shuō)，“B2B直復(fù)營(yíng)銷的市場(chǎng)還是不錯(cuò)的。”

　　目前，用于“直復(fù)通”系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)里只有80萬(wàn)企業(yè)數(shù)據(jù)資源，但袁疆的目標(biāo)是，在技術(shù)方面得到保證后，羅維互動(dòng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)中的200萬(wàn)核心企業(yè)數(shù)據(jù)資源都能應(yīng)用到“直復(fù)通”上。

　　對(duì)于已引入的第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資，袁疆說(shuō)將把350萬(wàn)美元用于數(shù)據(jù)庫(kù)的完善，將呼叫中心從現(xiàn)在的58個(gè)擴(kuò)大到150個(gè)。“150個(gè)座席的呼叫中心，僅一年在數(shù)據(jù)處理上就需要花費(fèi)600多萬(wàn)。”

　　另一方面，數(shù)據(jù)庫(kù)程序的開發(fā)也需要一個(gè)龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。袁疆表示，羅維不想把自己僅僅局限于過去的一個(gè)小型數(shù)據(jù)公司，和競(jìng)爭(zhēng)者打價(jià)格戰(zhàn)，今后，羅維要把直復(fù)營(yíng)銷相關(guān)的所有功能都加到“直復(fù)通”上，關(guān)于直復(fù)營(yíng)銷的所有動(dòng)作都可以通過這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。

　　“廣告的在線設(shè)計(jì)、發(fā)布的功能正在開發(fā)中，預(yù)計(jì)到今年12月基本功能都能達(dá)到。”袁疆表示。

　　袁疆還透露，一家日本的大型公司正準(zhǔn)備以戰(zhàn)略投資者身份加入到羅維的事業(yè)中，而羅維的第二輪千萬(wàn)美元級(jí)的融資也計(jì)劃在明年年底完成。

第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)