當(dāng)前零售企業(yè)一定要用好社群營(yíng)銷工具。未來的零售店一定是店+社群的標(biāo)準(zhǔn)配置。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，零售店既要有店還要有群，要學(xué)會(huì)做好店+社群的新零售模式。
社群的分類標(biāo)準(zhǔn)有很多，社群的作用也很豐富，但如果僅從增長(zhǎng)的角度看，社群可以分成三種：傳播型、產(chǎn)品型、服務(wù)型，根據(jù)你的運(yùn)營(yíng)習(xí)慣、用戶習(xí)慣、提前測(cè)試等，選擇適合自己的模型。
1、傳播型
傳播型是以裂變?yōu)閷?dǎo)向的，最簡(jiǎn)單的就是用微信群裂變進(jìn)行社群的快速擴(kuò)張，到一定時(shí)間在進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，這一點(diǎn)做的比較早、比較瘋狂，且受益較多的就是有書共讀。
簡(jiǎn)單描述下傳播型社群裂變模型的路徑：
關(guān)注公眾號(hào)——掃碼進(jìn)入微信群——群主發(fā)消息和海報(bào)強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)——轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)并截圖發(fā)至群內(nèi)——審核通過并告知共讀規(guī)則——固定時(shí)間發(fā)共讀入口并打卡——流量循環(huán)
從2016年下半年開始，有書就利用這個(gè)裂變模型增長(zhǎng)了千萬級(jí)粉絲，并一舉奠定其在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的地位，而在詩詞大會(huì)比較火的時(shí)候，有人以詩詞大會(huì)為名義，配合傳播型社群裂變玩法，一天時(shí)間輕輕松松收割十萬甚至百萬粉絲。
至于現(xiàn)在，已經(jīng)很難做到了，主要原因是套路不得人心，太容易識(shí)破，紅利已不再，但有人依舊在使用，不是因?yàn)樗€有效，而是操作容易，只要在必要環(huán)節(jié)做到極致（比如審核），還是可以收獲用戶的。
2、產(chǎn)品型
所謂產(chǎn)品型，是把社群作為產(chǎn)品的一部分，即需要付費(fèi)才能入群，而且群是主要學(xué)習(xí)與交流的場(chǎng)所，很多付費(fèi)打卡類產(chǎn)品屬于這一種。
其經(jīng)典路徑是這樣的：
關(guān)注公眾號(hào)——購買課程——添加個(gè)人號(hào)——拉群——介紹學(xué)習(xí)模式及群規(guī)則——每天提醒打卡——打卡——轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈——完成打卡——流量循環(huán)
利用產(chǎn)品型社群裂變模型的典型wanjia是薄荷閱讀，據(jù)說已經(jīng)創(chuàng)造過億營(yíng)收，而之所以能有這樣的成績(jī)，除了這一模型，它還有兩個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。
一是有診斷轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，這可以極大提高付費(fèi)效率和幾率，因?yàn)闇y(cè)詞匯量并匹配產(chǎn)品，對(duì)用戶屬于習(xí)慣型動(dòng)作，減少了猶豫時(shí)間。
二是加入對(duì)賭機(jī)制，即打卡返現(xiàn)，進(jìn)一步降低了決策成本，但大多數(shù)用戶是很難堅(jiān)持到規(guī)定返現(xiàn)時(shí)間，使該模式盈利及創(chuàng)造更多營(yíng)收變成可能。
目前多數(shù)社群營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)入了產(chǎn)品型，競(jìng)爭(zhēng)變得愈演愈烈。
3、服務(wù)型
服務(wù)型社群裂變模型，是把社群當(dāng)作服務(wù)用戶的工具，是附屬物，僅做答疑，偶爾也會(huì)二次傳播，但用戶使用產(chǎn)品是在單獨(dú)的平臺(tái)上，其用戶路徑如下：
關(guān)注公眾號(hào)——進(jìn)入落地頁——裂變轉(zhuǎn)化入口——生成海報(bào)——轉(zhuǎn)發(fā)并成功邀請(qǐng)好友——報(bào)名成功——掃碼進(jìn)群——服務(wù)并激勵(lì)繼續(xù)傳播——流量循環(huán)
服務(wù)型是比較穩(wěn)妥的模式，它的好處是把容易傷害產(chǎn)品使用者的裂變環(huán)節(jié)提前（主要方式有團(tuán)購、解鎖和分銷），直接過濾掉大部分流量，而已進(jìn)入社群的用戶，通過激勵(lì)可以繼續(xù)分享海報(bào)拉新。
比如多數(shù)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，通過分銷的方式實(shí)現(xiàn)裂變，用戶進(jìn)群后會(huì)被告知完整上課流程及后續(xù)服務(wù)，同時(shí)也會(huì)提醒，可以繼續(xù)分享課程海報(bào)，多邀多得，并且利用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制設(shè)計(jì)了排行榜，以鼓勵(lì)更多人。
以上是簡(jiǎn)單分析的三個(gè)社群裂變模型，并非絕對(duì)，任意兩種或三種完全可以融合，目的是希望讀者能對(duì)社群裂變有一個(gè)容易理解和清晰的認(rèn)識(shí)。
在上述的社群裂變模型中，其實(shí)海報(bào)是整個(gè)裂變的核心，甚至決定了整個(gè)活動(dòng)的成敗。
文案可簡(jiǎn)單總結(jié)為：時(shí)間（求快心理）、普適（群體屬性）、簡(jiǎn)單（懶笨）、貪婪（利益的強(qiáng)驅(qū)動(dòng)屬性）、明星（跟隨效應(yīng)）；
注意：社群裂變模型中關(guān)于海報(bào)設(shè)計(jì)中容易出現(xiàn)的10個(gè)誤區(qū)，大家一定要注意
1、圖片過長(zhǎng)，目前常用的手機(jī)裂變海報(bào)，建議9:16的頁面設(shè)計(jì)即可；機(jī)構(gòu)宣傳海報(bào)一般都是A4、A5大小的單頁即可；
2、圖片上元素過多，沒有重點(diǎn)，用戶的耐心是有限的，看見紛亂的元素排版，會(huì)被直接略過或扔掉；
3、風(fēng)格不適合，像現(xiàn)在的暑期海報(bào)，大部分會(huì)采用比較清涼的顏色作為主色調(diào)，結(jié)合時(shí)令來；
4、對(duì)比色不明顯，如背景顏色過深，主要的一些字體被遮擋，影響閱讀；
5、文字內(nèi)容過多，有些機(jī)構(gòu)會(huì)把所有的課程都印在海報(bào)上，這樣顯得亂而沒有重點(diǎn)，其實(shí)只需要把最吸引用戶的地方展示出來即可；
6、二維碼被遮擋，建議二維碼最好能夠單獨(dú)有一個(gè)區(qū)域，或者是底色選擇與二維碼反差非常大的顏色；
7、采用較為夸張的詞語，如提高100分成為高考狀元等，現(xiàn)在最這些詞語查的很嚴(yán)格，建議謹(jǐn)慎使用；
8、圖片不清晰，放大之后會(huì)虛，海報(bào)中使用的元素一定要分辨率高一些，我見過有二維碼都不清晰的，掃碼都掃不出來，效果肯定不會(huì)太好；
9、整體排版不對(duì)稱，不是所有的排版都需要對(duì)稱，但是大部分的海報(bào)設(shè)計(jì)還是需要有一定的對(duì)稱性，看起來會(huì)比較舒服；
10、現(xiàn)在宣傳單頁的傳播效力沒有那么強(qiáng)，沒有必要把所有的內(nèi)容都放在一張單頁上。
零售店如何做好社群營(yíng)銷，要做好社群營(yíng)銷，需要按照以下四步做好社群運(yùn)營(yíng)。
第一步：建群，建好群是做好社群運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。
零售店具備非常好的建群的條件，本身已經(jīng)有品牌背書，有一定的穩(wěn)定客群。
建群要首先消除心理障礙：擔(dān)心顧客被打擾。據(jù)有關(guān)第三方機(jī)構(gòu)的調(diào)研：接近70%的人，愿意接受信息的推送，愿意建立社群化的鏈接。
零售店建群，不能是一個(gè)粗放的建群模式，也就是把所有人，不管其屬性、消費(fèi)能力、訴求點(diǎn)差異等都拉到一個(gè)群里，這樣的群未來的運(yùn)營(yíng)會(huì)非常困難。這也是目前導(dǎo)致很多群成為死群，或者是個(gè)別人活躍、大多人潛水的主要原因。
企業(yè)應(yīng)該建立社群運(yùn)營(yíng)的矩陣，可以根據(jù)不同的顧客維度建立相關(guān)的群。
可以區(qū)分以下維度：
屬性：男、女、年輕人、老年人，也或者是行業(yè)屬性。不同屬性的人缺乏共同語音，沒法在一個(gè)群里聊天。
消費(fèi)能力：消費(fèi)能力的差異直接決定了如何去運(yùn)營(yíng)群，并且這也直接決定了未來你的群怎么去做。如果把不同消費(fèi)能力的人拉到一個(gè)群里很難做好的。譬如你不斷推送一些品質(zhì)商品，消費(fèi)能力低的人就會(huì)感覺你賣的價(jià)格太高，如果你遷就低消費(fèi)，需求能力強(qiáng)的消費(fèi)者就會(huì)遠(yuǎn)離。
企業(yè)特別要重視建好種子用戶群。這樣的群成員會(huì)產(chǎn)生非常重要的傳播價(jià)值，并且還會(huì)在幫助到門店方面產(chǎn)生很多重要的價(jià)值。
企業(yè)既要建自己的群，也要結(jié)合商圈的實(shí)際，用好商圈周邊其他一些有價(jià)值的社群：廣場(chǎng)舞大媽群、太極群、寶媽群、健身群等。
要根據(jù)不同群的屬性確定不同的群主題：
老年人的群，要以健康、養(yǎng)生為主題。年輕人的群要以時(shí)尚、好玩、專業(yè)為主體。寶媽的群要以專業(yè)育兒為主體。也可以結(jié)合商圈實(shí)際，建立一些同鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友等類群。
總之，不同的顧客屬性，要建不同的群，確定不同的交流主題。
群的人員數(shù)量的多少，要根據(jù)實(shí)際情況確定，一般不要做大群，人數(shù)一般在200人左右最佳。不一定非要500人，關(guān)鍵是要把相同屬性的人員拉到一起。
建群的方法可以有多種：一是掃描二維碼入群，門店要設(shè)置一些便利顧客入群的方式，提供不同的群，方便顧客入群；二是店內(nèi)員工推薦，推薦顧客入群要成為店內(nèi)人員的主要?jiǎng)幼鳎蝗穷櫩屯扑]，最好是能達(dá)到這樣的效果，這樣能夠產(chǎn)生更好的信任關(guān)系，能夠產(chǎn)生更大的放大效果。
第二步激活
建群后，在群的運(yùn)營(yíng)中，最重要的動(dòng)作是如何去激活群的成員，也就是你的目標(biāo)顧客，最終能夠達(dá)到的目標(biāo)是群的成員能夠產(chǎn)生高度的信任、產(chǎn)生高度的依賴。最終能夠把這種信任與依賴轉(zhuǎn)化到企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中。
激活的目標(biāo)就是增加目標(biāo)顧客的到店頻次、活躍度，由周活變?nèi)栈睿踔磷兂扇杖睢?/font>
激活七大法則：
情感激活：群一定是一個(gè)講情感的空間，群將在很大程度上逆補(bǔ)企業(yè)與目標(biāo)顧客之間的情感鏈接，有效地解決企業(yè)這個(gè)無情感主體的法人與情感豐富的自然人的情感鏈接。
商品激活：零售店做社群，最終一定要與你的商品經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合。
群適合選擇什么樣的商品，適合推送什么樣的的商品信息？一定要結(jié)合群的特征：如何產(chǎn)生話題感、如何產(chǎn)生成員共鳴、如何產(chǎn)生引爆的效果。
群推送的商品不能是簡(jiǎn)單的商品選擇，也不能是只靠?jī)r(jià)格手段的信息分發(fā)。
商品選擇很重要，最好的商品選擇目標(biāo)是：新、奇、特+內(nèi)容。商品要具備三新：新意、新鮮、新潮，要具備一定的獨(dú)特性。
要把商品與有關(guān)的內(nèi)容與傳播方式相結(jié)合，一是用內(nèi)容賦予商品更多的價(jià)值增值，二是用不同的傳播手段（小視頻）提升商品的關(guān)注度，使之能夠產(chǎn)生激活與不斷放大傳播的最佳效果。
內(nèi)容激活：要想激活群?jiǎn)T，內(nèi)容傳播非常重要。要結(jié)合群?jiǎn)T的特征，選擇適合的傳播內(nèi)容。好的內(nèi)容可以產(chǎn)生粘合劑、潤(rùn)滑油、放大器等重要的作用。
目前，做內(nèi)容的方式很多，可以是圖文，可以是小視頻。特別是小視頻，其傳播效果非常重要。
KOL激活：KOL營(yíng)銷泛指有KOL參與的社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播行為，兼具群體傳播和大眾傳播的傳播優(yōu)勢(shì)，其營(yíng)銷價(jià)值也受到市場(chǎng)的認(rèn)可。
零售店在社群營(yíng)銷中心要高度重視KOL的價(jià)值。
要結(jié)合社群運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)自己的KOL：美食達(dá)人、吃貨、育兒專家、養(yǎng)生專家、運(yùn)動(dòng)專家，使他們?cè)谏缛褐兄鸩桨l(fā)揮重要的作用。
要用好門店商圈周邊KOL：廣場(chǎng)舞的召集人、健身教練、跆拳道教、高級(jí)月嫂、知名廚師練等，使他們與你的社群運(yùn)營(yíng)做好緊密的結(jié)合，發(fā)揮好他們的價(jià)值。
活動(dòng)激活：要不斷組織各種的創(chuàng)新活動(dòng)。包括社群當(dāng)中的活動(dòng)和各種的線下活動(dòng)。
零售店要特別結(jié)合有店的這一突出優(yōu)勢(shì)，要把社群運(yùn)營(yíng)與到店活動(dòng)做好結(jié)合，發(fā)揮好店+社群的優(yōu)勢(shì)。
要結(jié)合社群成員的特點(diǎn)，組織一些有價(jià)值的體驗(yàn)活動(dòng)，譬如品牌體驗(yàn)、采摘活動(dòng)、親子活動(dòng)等，發(fā)揮激活成員、拉近距離的重要價(jià)值。
紅包激活：紅包是微信平臺(tái)設(shè)置的一個(gè)重要的激活群?jiǎn)T的功能。要科學(xué)有效的用好紅包這一重要手段。什么樣的群適合發(fā)紅包，什么時(shí)間發(fā)，發(fā)多少？必須要設(shè)計(jì)一套規(guī)則。
特別是要結(jié)合群的實(shí)際，把紅包激活與強(qiáng)化群?jiǎn)T關(guān)系緊密結(jié)合。
在營(yíng)銷的環(huán)境下，任何的動(dòng)作必須要都要有明確的目的性。發(fā)紅包也一樣。
小程序激活：小程序是微信創(chuàng)新的用技術(shù)手段建立鏈接、激活群成員、產(chǎn)生更大營(yíng)銷價(jià)值的主要技術(shù)工具。
小程序可以產(chǎn)生基于群的環(huán)境下系統(tǒng)化的營(yíng)銷價(jià)值。
要從建立鏈接開始，通過小程序?qū)崿F(xiàn)與目標(biāo)顧客在線化鏈接的目標(biāo)，把小程序變成鏈接顧客的主要手段。
鏈接以后如何導(dǎo)入相關(guān)的營(yíng)銷動(dòng)作，企業(yè)需要配置適當(dāng)?shù)脑诰€化營(yíng)銷平臺(tái)。這種在線化的營(yíng)銷平臺(tái)，可以建立更多的滿足企業(yè)在線交易、對(duì)接第三方到家平臺(tái)、在線化的營(yíng)銷等更多功能價(jià)值。
在線化的營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段都需要調(diào)整，要逐步放棄價(jià)格手段，放棄傳統(tǒng)的客單價(jià)理論，轉(zhuǎn)變到如何讓目標(biāo)顧客增加到店頻次、增加購買頻次，如何更多的產(chǎn)生有效復(fù)購率為主要營(yíng)銷目標(biāo)上來。
激活顧客還可以有很多方式，未來還將創(chuàng)新出更多的有效方式。
第三步運(yùn)營(yíng)
關(guān)于具體的做法，大體分為四個(gè)步驟：
1）策劃
策劃階段需要從符合大眾需求的痛點(diǎn)切入，盡最大努力抓住用戶注意力，即選定人群，這是其一，其二是考慮熱點(diǎn)，即考慮適合目標(biāo)人群的特殊時(shí)間點(diǎn)，比如中高考、公考、考研、四六級(jí)等，以這些時(shí)間點(diǎn)設(shè)計(jì)體驗(yàn)式課程，吸引并轉(zhuǎn)化用戶。這是課程選題的基本原則。
其三，是根據(jù)目標(biāo)-路徑-資源去完善策劃內(nèi)容，并依據(jù)此進(jìn)行落地，至于如何按照此邏輯去完成，后續(xù)文章會(huì)分析。
2）拉新
拉新階段即利用產(chǎn)品手段做增長(zhǎng)報(bào)名，設(shè)置門檻，篩選用戶，主要分付費(fèi)式和邀請(qǐng)式兩種，一般來說會(huì)在詳情頁同時(shí)布置這兩種入口，用戶可自行選擇。
不過，這一步往往會(huì)利用錨定效應(yīng)，設(shè)置限時(shí)優(yōu)惠，逐步增加門檻和緊迫感，目的就是讓用戶傾向于選擇邀請(qǐng)式，這比僅保留一種方式更好，因?yàn)榧缺ＷC了體驗(yàn)，又同時(shí)兼顧轉(zhuǎn)化和傳播，一舉兩得。
3）維護(hù)
維護(hù)階段要做的事情相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，即答疑和引導(dǎo)，這里要考慮的是人員配置問題，需要盡量多的用戶運(yùn)營(yíng)人員，標(biāo)準(zhǔn)化每個(gè)人的工作內(nèi)容及方式。
比如，一個(gè)課程學(xué)習(xí)類社群的標(biāo)準(zhǔn)配置是1個(gè)班主任加1-2名助教，班主任負(fù)責(zé)上課提醒、公布規(guī)則、引導(dǎo)后續(xù)轉(zhuǎn)化，助教則負(fù)責(zé)日常維護(hù)，為用戶答疑解惑，甚至與用戶單獨(dú)溝通。
4）轉(zhuǎn)化
社群轉(zhuǎn)化最常用的工具，主要有兩種，一種是低價(jià)體驗(yàn)，比如免費(fèi)試聽，低價(jià)體驗(yàn)課等，另一種是直播，讓老師開直播做轉(zhuǎn)化，利用名師效應(yīng)推銷課程。
這兩種方式?jīng)]有孰優(yōu)孰劣之分，關(guān)鍵在于老師能否參與到社群內(nèi)的日常交流，因?yàn)橛脩粼谏缛簝?nèi)學(xué)習(xí)能夠建立起對(duì)老師的信任，這其實(shí)非常有利于最終的轉(zhuǎn)化，畢竟信任才是轉(zhuǎn)化的核心基礎(chǔ)，是重要的一環(huán)。
社群裂變營(yíng)銷的四個(gè)步驟，即策劃--拉新--維護(hù)--轉(zhuǎn)化，每一步都有需要注意和思考的地方，只要做到極致，高轉(zhuǎn)化率將不是難題。
第四步傳播
發(fā)揮好群的價(jià)值，一方面把群做好，更重要的是能發(fā)揮群成員、特別是種子用戶的價(jià)值，發(fā)揮移動(dòng)環(huán)境下的傳播手段，通過種子用戶產(chǎn)生更大的營(yíng)銷傳播裂變，這將產(chǎn)生更大的價(jià)值。
做好傳播要靠?jī)?nèi)容，好的內(nèi)容才具備傳播屬性。
做好傳播要靠一些有效的傳播手段，便利群成員的傳播。
同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，借助新的在線化的交易方式，傳播在發(fā)揮更大的作用，由以往的傳播與交易分離的營(yíng)銷模式，目前已經(jīng)形成傳播、交易一體化的營(yíng)銷模式。
未來非常重要的營(yíng)銷模式之一是：在傳播中實(shí)現(xiàn)銷售，在銷售中實(shí)現(xiàn)傳播。
