電話營銷，是指通過電話對客戶進(jìn)行主動營銷，達(dá)到增加企業(yè)銷售量、提高企業(yè)知名度的一種市場營銷方式。電話營銷的特點(diǎn)是：時間短，速度快;成本低，效率高;溝通及時，針對性強(qiáng);內(nèi)容豐富，針對性強(qiáng)。

電話營銷有三個層次：讓客戶知道你的產(chǎn)品或服務(wù);讓客戶愿意接受你的產(chǎn)品或服務(wù);讓客戶相信你的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。電話營銷過程中有很多環(huán)節(jié)，比如電話預(yù)約、電話回訪等，下面我就以電話銷售為例簡單介紹一下我們企業(yè)做好電話銷售工作的幾點(diǎn)心得體會。

明確目標(biāo)客戶群，尋找適合自己的客戶

首先要明確目標(biāo)客戶群，他們一般是誰?他們有什么特點(diǎn)?比如：我們公司是一家專注于醫(yī)藥研發(fā)的制藥企業(yè)，我們的客戶一般都是制藥企業(yè)，所以我們要找的目標(biāo)客戶群就是制藥企業(yè)。對于客戶的特點(diǎn)，我們也要了解清楚，比如：大客戶、外資企業(yè)、國有企業(yè)等，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)有不同的特點(diǎn)，所以我們要找的目標(biāo)客戶群也不一樣。

找客戶時要注意：第一、打電話不要太多，要有目的性，一定要做好記錄，以便于下次可以直接聯(lián)系;第二、電話銷售人員一定要專業(yè);第三自信，不要擔(dān)心被拒絕;第四、一定要有耐心。

制作客戶資料，了解客戶需求

在客戶資料方面，需要了解客戶的基本信息、行業(yè)特點(diǎn)、需求類型、銷售目標(biāo)、合作意向等，并針對客戶的具體情況制定合適的銷售策略，比如你想要開發(fā)新市場，那么你需要對當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)有個基本了解，當(dāng)?shù)氐那闆r你就必須要有個基本的掌握，這樣才能更好的制定銷售策略。

提前預(yù)約，了解客戶意向

在預(yù)約前，要了解客戶的意向，從而確定預(yù)約時間，如：我們公司在某一地區(qū)有兩個大型的項(xiàng)目要談，一個是合作金額在400萬以上的項(xiàng)目，一個是合作金額在200萬以上的項(xiàng)目，如果你先打電話給意向客戶，你就可以知道他大概想談什么項(xiàng)目了，如：我們公司可以給他提供的合作方式是怎樣的?這個項(xiàng)目如果你跟他合作金額達(dá)到200萬以上，我們的價格會比市場價低很多，同時我們還會提供很多服務(wù)支持。如果客戶需要我們提供幫助，那么你就要提前預(yù)約時間了。了解意向后還需要確定預(yù)約時間地點(diǎn)。確定好預(yù)約時間地點(diǎn)后才能開始進(jìn)行電話營銷。

做好錄音，提高通話效率

在銷售的過程中，我們難免會遇到一些不太配合的客戶，此時，電話錄音就顯得尤為重要。電話錄音是記錄和保留通話內(nèi)容的最好方法，通過記錄通話內(nèi)容，我們可以了解到客戶對我們產(chǎn)品或者服務(wù)的喜好以及不合作的原因，并可以為以后進(jìn)一步溝通提供參考。

電話錄音是銷售工作中非常重要的一個環(huán)節(jié)。很多銷售人員在接聽電話時并沒有做好錄音工作，從而導(dǎo)致日后在與客戶溝通時出現(xiàn)一些不必要的麻煩，甚至直接影響到公司的正常銷售工作。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

電話營銷不是一蹴而就的，需要我們在實(shí)踐中不斷摸索，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。例如，電話溝通的時間是有限度的，一個電話要打多久?

一天、一個星期還是一個月?要根據(jù)自己的情況合理安排。不能一味地追求數(shù)量而忽視了質(zhì)量。