機械制造業的背景

　　盡管互聯網時代電子商務風生水起，但機械制造業依舊是我國主要的支柱產業之一，而且在今后很長的一段時間里，機械業的發展都和GDP息息相關，無論是鋪路修橋，還是房地產，即使在未來這些泡沫經濟轉型，而實體的制造業成為經濟主體，機械仍熱是經濟增長的源泉。這里所指的機械制造業包括：工程機械、農業機械、儀表機械、石化通用、重型礦山、機床工具、電工電器、食品包裝、汽車配件等行業。

　　面臨的幾個難題：

　　1.原材料成本上漲

　　由于國家經濟環境持續趨緊，鐵礦石價格助推鋼鐵價格怎張，機械制造企業成本增加，進而影響企業的利潤。

　　2.現代科技革命后的新挑戰

　　機械制造業發生大變化，實現了跨國合作，技術提升。新技術新產品像雨后春筍一般高速發展，所以現在的廠商差異化已經不再是產品的質量和功能的比較。更重要的是如何梳理客戶滿意度和忠誠度，完善企業服務。

　　3.傳統管理理念

　　由于很多企業收到計劃經濟的影響，機械制造企業還處于轉型期，面對競爭激烈的市場，企業憑借傳統的生產導向和管理理念，通過控制成本較低價格的銷售策略，已經不在具有競爭力。

　　4.ERP的局限

　　在國內大部門的機械制造企業的客戶是是代理商、經銷商、以及合作伙伴為主，由于不直接面對產品的最終客戶，也就缺乏了與客戶之間的溝通渠道。所以市場反應緩慢，缺乏對客戶的深刻了解，這也是很多機械制造企業使用ERP做不到的事。

　　機械制造業的營銷思想轉型

　　目前在我國的機械制造行業中，由于該類產品技術程度非常高，尤其是加工、測量等類機器，銷售過程復雜，專業性非常強。企業內部管理當然以穩定為前提，但現在機械制造企業必須要在營銷思想上做一次轉變，從“一切以產品為中心”，轉向“一切以客戶為中心”，構建一套合理的機械制造企業CRM信息系統，在企業已具有的生產信息化的基礎上，管理客戶、產品、訂單、售后服務等，以此來完善市場反應能力。

　　與“以客戶為中心”的思想不謀而合的工具當屬CRM軟件，對于提升企業內功方面，尤其是傳統行業，XTools CRM是國內非常值得信賴的軟件服務供應商。其軟件的核心價值是整合企業各部門的資源，提升管理水平，讓企業內部協作更具有連貫性，覆蓋了企業各個環節，產品、銷售、服務、資金等，加強了企業活力，提升了盈利能力。

　　1.機械制造業尤其需要關注“關系營銷理論”

　　置身于傳統行業的營銷環境中，就不得不承認人脈的重要性，顧客、供應商、分銷商、企事業單位等，加強關系互利互換，先做朋友再做生意。而這些的基礎首先是掌握客戶溝通信息，建立良好的合作方式。信息反饋的不僅要做到及時，而且要使得整個企業的集體響應.xTools CRM的用戶大多秉承口碑營銷的理念，在軟件的基礎上為企業建立有效的一對一營銷方式。

　　2.用大數據提升機械制造業的營銷能力

　　由于機械制造業的傳統個性，缺乏互聯網思維，自然對客戶數據分析無從談起，或是信息過于封閉無法共享，為了隔離為了安全失去了其根本的價值。傳統行業更應該注意客戶的數據掌握，隨時隨地的將客戶的愛好和興趣記錄下來，分析預測客戶的個性化需求。提升滿意度，并根據大數據分析結果，及時調整營銷策略.xTools CRM的大數據通過多維度分析整合，呈現給企業管理者的不僅僅的是數據本身，更是深入業務流、客戶本身的厚數據。

　　3.高度集成企業內部全通訊

　　企業無法更深刻的理解客戶，是因為就算是直銷方式，管理者也很難在第一線了解客戶需求。一線業務人員的溝通記錄無法獲取成為機械企業的管理痛點之一。而XTools的集信功能是將企業與客戶之間的交流渠道梳理，包括電話接洽、短信交流、郵件溝通等全方位的溝通渠道有效的管理起來。

　　4.細化流程，長周期的跟單的分階段跟蹤

　　XTools CRM統一的客戶視圖管理，整合分散的客戶信息，對長期跟單的銷售過程嚴格管理，例如項目的銷售預測，分階段跟蹤等。通過對客戶跟蹤的行動紀錄描述，加強對規范化、流程化的工作體系。促進各部門協作。尤其是審批協作，庫房配置，以及外勤業務員的快速訂單響應等.cRM是一種商業策略，它按照這個行業內客戶的情況有效地組織企業資源，培養細化的業務流程。

　　XTools CRM案例分析：石家莊潤和機電有限公司

　　以這家企業為例，對其實際應用XTools 軟件的情況分析評價日常工作中機械制造企業的CRM應用。

　　行業：數控機床銷售、技術支持與服務，（專業安裝和維護、大修和翻新、檢測和調校、機床保健、上門維修）

　　主營產品：經銷日本住友、日本東精、臺灣向輝、臺灣艾格瑪等著名品牌產品

　　客戶分布：主攻華北區和中國北方區市場的機械制造、汽車、航天航空、鐵路、環保、新能源、船舶制造領域企業

　　XTools銷售機會和項目型跟單：

　　銷售機會最大的優勢是分階段管理，大型設備銷售的前期打單過程長，意外多，突發的不可控因素多；用銷售機會管理，把漫長售前拆分成關鍵里程碑。加上XTools項目管理可以更加有效的協調人、財、物、事的資源分配，保持執行力的一致性。

　　1.售前顧問+專業銷售工程師了解客戶需求，記錄生產環境、參數要求、工藝、廠區空間等具體要求

　　2.選型推薦、方案溝通和確定過程

　　3.簽約過程

　　4.購買和運輸（根據經驗，這個過程周期相對較長，需要和客戶、廠商、國際和國內物流公司有大量的格式文件的交互以及合約保障）

　　5.現場安裝，產品客戶指定場地后24小時內，工程師上門安裝調試，培訓使用。

　　6.售后服務

　　從上面的工作流程，我們可以了解到在大型設備銷售可能會涉及到運輸、安裝 、調試和培訓的銷售過程，不僅會調動企業內多部門配合，也可能會有協作單位的加入，比如物流公司，或建筑安裝公司等。人員多、環節多、周期長，對類似的大型合約執行，XTools的項目組功能可以把負責人、成員，協作單位的多方管理，統一在一個項目界面中調度所有的項目人員。

　　另外，在簽約過程中對于周期較長的項目交付，也可以匯總經過審批的項目費用，以及按照合約進度收回的款項，控制好每個項目的成本和應收.xTools在項目管理中增設了客戶聯系人：決策 關系樹，輔助業務人員弄清楚：總決策人、技術決策、財務決策、使用者 ，甚至意見影響人等與項目驗收和催款有密切關系的角色。唯有如此，才能在催款 卡殼時，知道該在哪些聯系人那里重點做工作。

　　XTools手機CRM掌中寶的作用：

　　在日常的打單過程中會有上門拜訪、實地勘察、或者與客戶的各種會議溝通，手機端的App隨身管理打單進度，非常方便；特別是掌中寶除CRM功能外，還獨有搖一搖發短信、同步日程任務到日歷、客戶溝通進CRM視圖等功能，不再依賴PC，充分利用業務人員碎片時間。為業務人員和管理層提供了一種更容易隨身查看和推進企業業務的工具。另外掌中寶還充分利用手機的優勢，提供拍名片加客戶功能，老板聽日報功能，業務人員說日報功能等

　　XTools集信，企業全通訊管理：

　　現在與客戶溝通，手機使用最頻繁，已經逐漸替代了 固話.xTools的 集信功能，集成了與客戶通信中：固話語音、手機短信、手機單工錄音、客戶郵件，形成企業與客戶通訊的中心。不僅幫助企業還原一線業務，還可為綜合提升企業服務能力提供最豐富的數據支撐。固話、短信、手機通話（安卓），都可以進入客戶跟單視圖。透明化跟單過程，及時發現一線的細節問題，對丟單風險早預測、早規避。匯總客戶通訊記錄，保障客戶的高滿意度，為老客戶推薦新客戶鋪平重現跟單過程的通信時間線，深入分析客戶購買過程。

　　XTools財務相關：

　　根據應收算法自動生成的回款計劃，各種智能分析引擎，幫銷售和財務提高效率.xTools費用和電子帳本均通過明細控制無效開支，通過三組財務支出分類，幫助管理者宏觀把控資金。更深入的使用CRM：有時與客戶合作時間長，往來的合約多，搞不清楚哪些 客戶貢獻大。可在客戶列表 切換查看財務數據，每個客戶的總 合約、總 回款、總交付，以及應收款等各項合計，排序可知哪些客戶帶給企業的利益最大。

　　XTools售后服務的優化，實現口碑營銷

　　專業領域的合作往往是長期的，誰有能力只需保持好與客戶的關系，誰就可以源源不斷的獲取合作的價值.xTools售后功能：包括檢測過程、通知客戶過程、維修用部件出庫管理、維修費用等部分，可以滿足多種維修方式應用。專門的維修部設置，使得此環節更容易責任到人管理。建立口碑營銷，增加黏著度，吸引更多的轉介紹客戶資源。

　　結束語：

　　機械制造企業通過應用CRM系統，能夠建立起完善、高效、靈活、集成的營銷信息化平臺。使得銷售、業務代表走到客戶身邊交流成為很平常的工作方式，把有關信息和數據高質量匯集到CRM統一平臺上。