宏觀政策、市場環境、客戶需求等變化顯著 農資渠道商轉型成必然趨勢
從市場營銷的角度來看,如今的市場環境已‘變天’。上游的制造業、生產廠商等陸續重新洗牌,各自的競爭重點將發生轉移,在行業競爭集中度過密的情況下,產品的升級換代迫在眉睫。隨著土地流轉與三權分置的深入,以及國家農藥化肥減量計劃的實施,近幾年下游的種植結構發生了明顯改變,種植大戶層出不窮,客戶需求也變得多樣化,有了更多復雜的需求。 這些變化,都導致了渠道商之間的競爭已不再單純,至少從產品的競爭升級到服務的競爭,這一趨勢成為必然。還只單純看重“高銷量”的渠道商,肯定逃不掉被淘汰的命運。 由于種植結構的巨大變動,以及金融熱錢角逐農資市場,導致以廣西為代表的柑橘市場瘋狂式增長,而云南及廣西南部的香蕉價格卻持續四年低迷,讓不少昔日的市場領袖黯然退場。然而,在退出市場之際,很可能連他們自己都未意識到敗走的原因。
成本高利潤低、賒銷負債重、專業化服務難跟進 農資渠道商痛點不少
近兩年,不少渠道商明顯感覺到,農資市場競爭越來越激烈,客戶越來越挑剔,生意越來越難做,“銷量提升難、利潤提升更難!” 某外企廣東區經理表示,目前渠道商們面臨的主要是問題是市場投入費用逐漸攀高,但經營利潤率卻遭遇滑鐵盧,所以,現在渠道商們的眼光要從單純的銷售額轉移到綜合的利潤率。
這些表面現象,恰恰影射出渠道商自身的問題。在他看來,其背后的原因更值得探討。不是說競爭越來越激烈,而是以前競爭的手段太單一。在以前,除了比較產品價格、含量等硬性指標,渠道商們就拿不出其它好的競爭手段。其次,與其說現在客戶越來越挑剔,倒不如說他們服務客戶的手段太落后了,或者更直白地講,曾經的散戶更容易被忽悠,而如今的種植大戶能提出更高的要求,比如綜合服務等。 “種植大環境變了,終端客戶的身份也變了,農資渠道商轉型應該圍繞著大農場和種植大戶做文章。”一位業內資深專家表示。但這并不容易,由于專業人才的缺乏,在短時間內,一部分渠道商難以迅速跟進專業化服務的進程。
如何轉?
綜合服務、聚焦作物成清流