農(nóng)資的賒銷(xiāo)已成為廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商們心頭的痛，大家都在談賒銷(xiāo)有多么的不好。然而，縱使賒銷(xiāo)百般的不好，真的有機(jī)會(huì)現(xiàn)款他們就愿意嗎？大家的顧慮又是什么呢？
筆者近期走訪了山西運(yùn)城的某市場(chǎng)，由于2015年水果價(jià)格影響、還有一大部分客戶(hù)的水果（蘋(píng)果、梨）仍在冷庫(kù)中，沒(méi)有客商收購(gòu)。部分零售商考慮到今年的形勢(shì)不好，擔(dān)心年底收賬的風(fēng)險(xiǎn)，許多都貼上了“概不欠賬、謝謝合作”之類(lèi)的標(biāo)語(yǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商也不約而同地收緊銀根，那么這樣真的就能做到現(xiàn)款交易了嗎？筆者也與相鄰非果品區(qū)的客戶(hù)聊起現(xiàn)款的事，結(jié)果卻截然不同。許多零售店明確地告訴我：“做現(xiàn)款是不可能的，我們都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的；他們都不給錢(qián)，要現(xiàn)款是沒(méi)法做的；人家都在賒，我不賒怎么做？”筆者在想：都在等別人現(xiàn)款了自己再來(lái)做現(xiàn)款，那么別人又等誰(shuí)呢？為什么現(xiàn)款銷(xiāo)售一定要等到極端環(huán)境下才能發(fā)生呢？做現(xiàn)款就那么難嗎？真的有必要做現(xiàn)款嗎？
其實(shí)現(xiàn)款銷(xiāo)售和賒銷(xiāo)無(wú)所謂孰是孰非，都不過(guò)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式而已。存在即合理，農(nóng)資行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題根本就不能怪賒銷(xiāo)。當(dāng)然賒銷(xiāo)確實(shí)造成了一定的混亂，但是從另一個(gè)角度只能說(shuō)明行業(yè)的低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。難道說(shuō)現(xiàn)款就一定好做嗎？未必。今天我們不來(lái)談現(xiàn)款好做不好做的問(wèn)題，而是一起探討為什么大家一邊控訴著賒銷(xiāo)的不是而一邊卻“賒不樂(lè)乎”。
第一，現(xiàn)款的意愿到底有多高。大家都在喊著做現(xiàn)款，可真正做現(xiàn)款的廠家卻并不多。進(jìn)口廠家表面上都是現(xiàn)款操作，但是平臺(tái)商給下面批發(fā)商或零售商的部分還是在進(jìn)行賒銷(xiāo)。為什么要這么做呢？為了銷(xiāo)量呀，一切皆因銷(xiāo)量。不賒銷(xiāo)量就做不起來(lái)，沒(méi)有銷(xiāo)量哪來(lái)利潤(rùn)呢？這也就是我們目前現(xiàn)款難的第一個(gè)怪圈。大家都在跑馬圈地，精耕細(xì)做的卻并不多。要說(shuō)真正做現(xiàn)款意愿最高的恐怕是廠家了，可是除非是新成立的廠家，凡是做了一定銷(xiāo)量的廠家讓其轉(zhuǎn)為現(xiàn)款那也是難呀。誰(shuí)都怕真正做了現(xiàn)款卻損失了銷(xiāo)量份額。那些天天喊著讓別人做現(xiàn)款、現(xiàn)款如何好的人，大多是些站著說(shuō)話(huà)不腰疼的。真正從廠家到批發(fā)商，哪個(gè)不曾天天為現(xiàn)款還是賒銷(xiāo)的問(wèn)題反復(fù)折磨呢？讓零售商主動(dòng)做現(xiàn)款，那更別提了。為什么呢？很簡(jiǎn)單，貨是批發(fā)商賒給我的，我都是買(mǎi)了貨年底再算賬，賒不賒銷(xiāo)又如何呢？反正自己基本不用出本金，賒銷(xiāo)給鄉(xiāng)親那還是一種人情，自己就偷著樂(lè)吧。當(dāng)然也有許多做現(xiàn)款做得不錯(cuò)的零售商，但給批發(fā)商仍然不會(huì)現(xiàn)款。為什么呢？誰(shuí)叫人硬氣呢。能做現(xiàn)款做得不錯(cuò)的，都有一定技術(shù)（所謂的）優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)。
第二，現(xiàn)款的基本條件是否具備。做現(xiàn)款得有現(xiàn)款的條件：其一，你要有好的產(chǎn)品資源，并且是區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理的。其二，你應(yīng)具備足夠的推廣能力，即田間示范試驗(yàn)體現(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)。其三，你要有一定的技術(shù)水平。其四，你還要有一定的耐力和霸氣。否則你還做什么現(xiàn)款？憑什么呢？
第三，賒銷(xiāo)同樣有錢(qián)賺，為什么非要做現(xiàn)款呢？有人說(shuō)農(nóng)資賒銷(xiāo)是因?yàn)橛欣麧?rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)看誰(shuí)還去賒銷(xiāo)。這也有一定的道理。雖然大家都知道天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，賒銷(xiāo)有利潤(rùn)可賺，為什么還要去冒現(xiàn)款的不確定風(fēng)險(xiǎn)呢？對(duì)于廠家、批發(fā)商而言都是如此。雖然都會(huì)有一定的資金壓力，但是羊毛出在羊身上。雖然難過(guò)一點(diǎn)，但同樣在賺錢(qián)。如果說(shuō)現(xiàn)款操作，就要考慮你能給客戶(hù)帶來(lái)什么額外的利益呢？而作為零售店或農(nóng)民來(lái)說(shuō)，為什么給現(xiàn)款呢？現(xiàn)款你能給我便宜嗎？給我便宜我就能多賺錢(qián)嗎？答案是否定的。所以，不到萬(wàn)不得已，不被逼到絕路誰(shuí)又會(huì)上“梁山”呢？
總之，沒(méi)有金剛鉆就別攬瓷器活，做不做現(xiàn)款，自己能不能做現(xiàn)款，還需要自己去掂量。不要盲目跟風(fēng)，也不要認(rèn)為別人現(xiàn)款你賒銷(xiāo)就比別人過(guò)得好。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)從暴利時(shí)代走向微利時(shí)代，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律。農(nóng)資行業(yè)的微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，2016年的常規(guī)產(chǎn)品的低價(jià)來(lái)襲也正說(shuō)明了這一點(diǎn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與同質(zhì)化，必然會(huì)帶來(lái)價(jià)格的廝殺。還沒(méi)修煉好自己做款能力的廠商，如果只是在等待，大家都現(xiàn)款了，自己也現(xiàn)款時(shí)，自己的日子還是一樣的難過(guò)。一句話(huà)：“狼行千里吃肉！”不具備狼的能力就不要奢求肉的美味。農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，做現(xiàn)款你準(zhǔn)備好了嗎？
