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據(jù)說只有5%的企業(yè)做到了客戶服務的三重境界

自馬歇爾·菲爾德提出“顧客總是對的”這一營銷理念以來,創(chuàng)新性的用戶服務思維就一刻也未停止向前演進。毋庸置疑,贏得客戶的青睞是維系自身經(jīng)濟長青的基礎。在這樣一個多元化的時代,只有廣泛吸收他人的理念成果,化為己用,才能在激烈的競爭中得有千變?nèi)f化的方法！

客戶服務有三重境界:
第一重境界,把分內(nèi)的服務做精;
第二重境界:把額外的服務做足;
第三重境界:把超乎想象的服務做好。

第一重境界:把分內(nèi)的服務做精
1.客服人員只有從內(nèi)心里尊重客戶并關注客戶的每一項需求,才能以熱情的工作態(tài)度去服務客戶客戶才有可能對所提供的服務感到滿意。這就要求客服人員通過一定的途徑及時了解客戶的需求,如定期對客戶進行調(diào)查或走訪。

2.不問責任,先幫助客戶解決問題客戶找到客服時的根本目的,一定是要我們幫助他解決問題,而不是尋找責任人。即便責任不在客服人員,客戶找到客服,就只能絕不推諉,先幫客戶去解決問題。

3.始終以客戶為中心始終以客戶為中心,不應是一句口號和標語,始終關注客戶的心情、需求應該是具體的實際行動。以客戶為中心,就要求客服人員進行換位思考,站在客戶的角度去思考問題、理解客戶的觀點,理解客戶最需要和最不想要的是什么。

4.迅速響應客戶的需求。當客戶表達了他的需求后,客服人員應在第一時間對他的需求做出迅速反應。

5.持續(xù)提供高品質(zhì)服務為客戶提供一次甚至一年的高品質(zhì)服務并不難,但能否為客戶提供長期的、始終如一的高品質(zhì)服務,就是把服務做精的確切理解了。

每個客服人員,在日常工作中,都應該有一張“做精分內(nèi)服務的自檢表”,表內(nèi)記錄自己的差距,努力的方向,改進的措施。

第二重境界:把額外的服務做足
各種增值服務、定制服務、針對個別客戶的個性化服務等,都屬于額外的服務。這部分服務,如果沒有做好,客戶也不會太責怪,但是如果做好了,客戶就會滿意,并形成一定的客戶忠誠度。

單單做好分內(nèi)的服務已經(jīng)沒有優(yōu)勢可言,只有把額外的服務也做足,才能贏得客戶的信任。

增值服務:星巴克咖啡館的免費wIFI,海底撈的免費擦鞋、美甲都屬于增值服務。我們長松其實能提供給客戶的增值服務有很多,在學習型春節(jié)上,對不同級別的伙伴能做的事情就列出了項目清單。

定制服務:公司的產(chǎn)品是針對有共同需求的群體客戶設計的,因此無法滿足某些客戶的特殊需求,例如能洗土豆的洗衣機、可以升降的空調(diào)等。盡管個別客戶有這樣的需求,但由于他們都理解企業(yè)不大可能因為個別客戶的某個特殊需求而去重新設計并生產(chǎn)出產(chǎn)品,所以客戶往往并不對企業(yè)提供這樣的服務有預期。但是,如果企業(yè)能夠滿足這些客戶的特殊需求,客戶就會非常滿意。

個性化服務:每個人都希望獲得與眾不同的“優(yōu)待”,個性化服務就是滿足客戶的一些特殊需求,甚至客戶沒有提出的個別需求,客服能夠特殊對待,及時讓客戶滿足。

許多時候,服務是“一切盡在不言中”。客戶沒有提出什么特殊需求,但客戶不反映問題不代表沒問題。服務中,要多想幾個“為什么”,要細心揣摩客戶的需求,加以判斷并及時解決問題。提供額外的服務,就能獲得額外的信任。

個性化服務保障體系
一套機制:建立起一套行之有效的激勵機制,激勵客服人員為客戶提供個性化服務。

【兩個轉變】：“偶然性服務”轉向“必然性服務”一一通過個性化服務案例的分析、推介,實現(xiàn)由個別員工出于“偶然性”的個性化服務,向全員有意識的“必然性”的個性化服務的轉變;

個性化服務”轉變?yōu)椤耙?guī)范化服務”一—通過對個性化服務案例的全面分析,對于其中反映客戶普遍需求的服務,實現(xiàn)由“個性化”服務向“規(guī)范化服務的轉化。

【三個提倡】:全員參與;全程控制;全面關注。這就是經(jīng)常提的“全員服務,隨時隨地;換位思考,全心全意”

【四個注重】:生活體驗一一生活體驗是提供個性化服務的依據(jù)和源泉,掌握更多的生活經(jīng)驗會提供正確有效的個性化服務;傳媒資訊;客戶動向和言談信息客戶動向和言談信息是提供個性化服務的線索,客戶的一舉動和客戶的談話都很有價值。五個環(huán)節(jié)客戶檔案的建立和使用;客戶信息的快速反饋創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部服務鏈;關注長期客戶的使用習慣用激勵和培訓塑造員工的職業(yè)習慣。

第三重境界:把超乎想象的服務做好

什么是超乎想象的服務?—一意料之外、情理之外的服務,即客戶沒有預期、甚至都“沒有需求”的服務。這并不是說客戶真的不需要,而是還沒有意識到,或者說客戶潛意識當中的需求。如果這部分需求被滿足,就超越了客戶的期望,就會令客戶感動,從而形成真正的忠誠。超乎想象的服務表現(xiàn)形態(tài)各異,例如為競爭對手的客戶提供服務,看似是愚蠢的做法、短期內(nèi)吃虧,但是如果客戶對你的服務和你所在的企業(yè)產(chǎn)生良好印象,就為將來把客戶爭取過來創(chuàng)造可能性。你想過么?

【做好超乎想象服務的方法】
1.挖掘客戶潛意識里的需求，還包括對客戶關系的介入。在與客戶簽署合同時,便開始進行客戶的需求咨詢,先期獲得了大量的客戶需求信息，客戶對服務的期望和要求、增值服務需求方面提供了很大的支持,使服務能夠做得更貼近客戶的實際需求。

2.注意每一個服務細節(jié)要從每一個細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。優(yōu)質(zhì)的服務一定是每一個細節(jié)都讓客戶感動。

3、建立相應的企業(yè)文化和制度切為了幫助客戶認識企業(yè)文化重要內(nèi)容。因此,無論高層領導還是基層員工,所想所為,一切出發(fā)點都應該圍繞幫助客戶。圍繞這樣的文化制定的客戶服務制度,才有可能做好超出客戶想象的服務。

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