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所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。
那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導(dǎo)提問
肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”
二、與類似問題相比較
簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來說服客戶。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來確定買不買，對(duì)不對(duì)？”
小陳：“您說得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”
客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品。”
小陳：“哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”
客戶：“沒有。”
小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時(shí)候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。”
三、拆分問題引導(dǎo)
在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”
銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少？”
客戶：“貴了1000多元。”
銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”
客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。”
銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢？”
客戶：“哦！每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧！”
銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”
客戶：“有時(shí)更多。”
銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”
客戶：“是的。”
銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”
客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”
銷售人員：“當(dāng)然！”
